Non è un segreto che partecipare come espositore in una fiera è costoso; tuttavia, avere l’offerta giusta, può essere uno dei modi più veloci ed entusiasmanti per far crescere rapidamente la tua attività.
Conosco un certo numero di aziende il cui intero modello di business è costruito sulla presenza alle fiere commerciali, generano abbastanza rumore, lead e clienti paganti per farli andare aventi per mesi o anni, e ogni volta che espongono, fanno crescere ulteriormente il loro business.
D’altra parte, sento tante storie di persone che hanno investito centinaia o addirittura migliaia di euro in un campo fieristico solo per tornare a casa a mani vuote, molte di queste non si esporranno mai più nelle fiere per ovvi motivi.
Ciò che sorprende è la variabilità dei risultati ottenuti dall’esposizione in fiera.
Detto questo ci si deve però fare una domanda: cosa stanno facendo questi due gruppi di imprenditori in modo così diverso?
Che cosa possiamo imparare dai successi e quali sono alcune strategie chiave che si possono impiegare per massimizzare tutte le opportunità che si presentano e trarre vantaggio dalla partecipazione agli eventi fieristici per i mesi o gli anni a a venire?
Vediamo insieme 5 suggerimenti tra i più importanti.
Offri un omaggio davvero memorabile
La concorrenza alle fiere è davvero feroce, quindi hai bisogno di una sorta di “gancio” o “esca” che possa attirare la folla. Ancora meglio, l’omaggio giusto non fornirà solo un rompighiaccio super facile che ti consentirà di iniziare a parlare con le persone, ma potrà anche promuovere il tuo marchio per mesi o anche anni a venire.
Il fatto triste è che regalare una penna economica o un portachiavi con il nome della tua azienda non ti aiuterà esattamente a distinguerti dalla massa, questo è il tipo di prodotto promozionale che anche tutti gli altri stanno regalando.
Per ottenere i migliori risultati devi offrire qualcosa che dia davvero valore.
In questo modo, non solo avrai più persone interessate che si avvicinando per uno dei tuoi omaggi, offrendoti maggiori opportunità di vendita, ma probabilmente scoprirai che un certo numero di partecipanti mantiene il tuo regalo per molto tempo a venire.
Vedere il tuo marchio aziendale girovagare in un grande ufficio può fare miracoli per il riconoscimento del tuo brand.
La definizione di quanto debba essere “prezioso” il regalo dipende dalla tua nicchia, prova a fare qualche ricerca prima di esporre, visita alcuni eventi per vedere cosa sembra funzionare per gli altri, questa conoscenza approfondita può fare molta differenza per aiutarti a creare un omaggio davvero memorabile.
Inizia un contest sui social media
Il vantaggio dei social media è la sua intrinseca viralità, ogni volta che qualcuno pubblica su Facebook, Instagram, YouTube, Twitter o LinkedIn, un gran numero di persone connesse vedrà il messaggio. In altre parole, devi riuscire a sfruttare i social media per connetterti con le persone e fare pubblicità gratuita al tuo marchio e alla tua attività.
Un modo eccellente per sfruttare questi canali è introdurre un contest.
Un esempio che spesso funziona bene è chiedere alle persone di scattare una foto di se stessi mentre usano il tuo prodotto e farlo caricarlo sui social media.
Chiedi loro di utilizzare un hashtag specifico in modo da poter tenere traccia degli invii e offrire premi alle foto più creative.
Usa la tua immaginazione e la tua conoscenza del tuo settore per fare un brainstorming su quelli che sono i modi creativi che puoi sfruttare r attirare nuovi occhi sulla tua azienda.
Crea un’offerta davvero con scadenza limitata
Se vuoi recuperare il più rapidamente possibile l’investimento della tua presenza fieristica, una tecnica molto potente è quella di presentare un’offerta troppo invitante da lasciar passare, valida però solo per la durata dell’evento.
Non solo genererai entrate dal tuo stand in fiera, ma sarai anche in grado di mettere il tuo prodotto nelle mani degli “early adopter”. Sono queste persone fieramente appassionate che possono aiutarti a promuovere la tua causa mostrando il tuo prodotto ai loro amici o menzionandoti su Internet.
Raccogli lead come un esperto
Un database pieno di potenziali clienti qualificati può creare o distruggere la tua attività, prima di partecipare a una fiera, è quindi necessario disporre di un piano per sapere esattamente come raccogliere i lead.
La prima domanda che devi porti è: “perché qualcuno sarebbe disposto a darmi i suoi dati?”.
Forse perché stai organizzando un concorso per vincere un premio prezioso, forse perché stai regalando qualcosa di gratuito, forse perché hai promesso di inviare buoni sconto a tutti coloro che lasceranno le loro informazioni personali.
In sostanza, è necessario creare una ragione magnetica percheé le persone siano convinte a lasciarti i loro dettagli.
Una tecnica super-semplice utilizzata da alcuni espositori è quella di chiedere ai partecipanti di lasciare il biglietto da visita in una scatola. Alla fine della giornata ne scelgono uno e danno un premio gratuito, questo, naturalmente, rende molto facile l’iscrizione al concorso e spesso ottiene un’ottima risposta.
Non avere paura di parlare con le persone
Per gli introversi, le fiere possono essere un’esperienza piuttosto spiacevole, il concetto di avvicinare le persone in modo imprevisto e di instaurare una conversazione può essere davvero molto spiacevole, tuttavia, il fatto stesso che questo processo sia così spiacevole per molte persone è esattamente il motivo per cui dovresti farlo tu stesso.
Siediti e probabilmente vedrai passare, davanti al tuo stand in fiera, tutti i tipi di potenziali clienti che passano, che hanno domande che vorrebbero chiedere, ma non osano iniziare la conversazione da soli.
Essendo quella persona che rompe il ghiaccio e immediatamente inizia a costruire un rapporto, sarai in grado di rispondere a tutte quelle domande e trasformare i lead freddi in prospect roventi.
In caso di dubbio, offri ai passanti uno dei tuoi omaggi o anche solo una brochure, quindi fai seguire immediatamente una domanda a risposta aperta che incoraggi la conversazione.
Qualcosa di semplice come “da dove vieni?” o “cosa stai cercando?”, possono essere abbastanza per far aprire le persone a parlare con te, quanto prima accade, maggiori sono le tue possibilità di trasformarli in un cliente pagante.
Con questi 5 suggerimenti sono sicuro che riuscirai ad ottenere ottimi risultati dalla tua prossima presenza agli eventi fieristici e potrai rientrare in quella fetta di imprenditori che li sfruttano per migliorare il proprio business per mesi e anni a venire.